• Đăng ký miễn phí

  • Đăng tin miễn phí

  • Nhận thông tin nhanh chóng

Khám phá ngay để trải nghiệm nhiều hơn thế

Đàm phán thương lượng - kỹ năng không thể thiếu để chốt sale thành công

Thứ năm, 18/07/2019 16:32

Đàm phán thương lượng là kỹ năng mà bất cứ nhà môi giới bất động sản nào cũng cần trang bị. Bởi trong giao dịch bất động sản, nhà môi giới sẽ phải vận dụng hết mọi kiến thức và kỹ năng để thuyết phục khách hàng mua nhà, thương lượng giá cả.

 

Chiếm niềm tin của khách hàng

 
Bước trước tiên khi đàm phán là hãy chiếm được niềm tin của người bạn muốn đàm phán.
Mọi người thường cảnh giác khi nhận thấy ai đó đang cố làm thay đổi suy nghĩ của họ. Do vậy, nếu không có niềm tin thì họ sẽ không lắng nghe bạn vì thế hãy cho họ thấy rằng bạn là một môi giới chuyên nghiệp và đáng tin cậy. Để làm được điều này bạn phải biết rằng bạn đang nói cái gì và chứng mình rằng những điều bạn nghĩ là đúng.
 
Hãy cho khách hàng của bạn thấy những điều bạn nói gắn với lợi ích của họ, bạn dựa trên vị trí của họ để đưa ra những điều phù hợp nhất cho khách hàng. Một lần nữa, bạn cần đặt mình vào trong hoàn cảnh của họ, hiểu những gì liên quan đến họ và hòa nhịp với những cảm xúc của họ. Nếu bạn làm được điều này, khách hàng sẽ tin tưởng bạn.
 

Cấu trúc vấn đề tốt

 
Trong đàm phán thương lượng, cấu trúc của vấn đề tốt sẽ giúp bạn có một lập luận logic và rõ ràng. Để lời nói của bạn có sức thuyết phục đối với khách hàng thì dù chỉ là một câu hay là một bài diễn văn thì đều phải có cấu trúc rõ ràng. Vậy làm thế nào để xây dựng một cấu trúc vấn đề tốt? Khi chứng minh cho mọi người thấy là cần phải nghe theo bạn, bạn hãy dùng sự lặp lại để nhấn mạnh vấn đề và để dồn năng lượng nhiều nhất vào lời phát biểu sau cùng, điều này sẽ khiến cho khách hàng của bạn ấn tượng và dễ dàng ghi nhớ. Sự lặp đi lặp lại một vấn đề sẽ vô hình tạo nên một ấn tượng và ấn tượng đó sẽ rất “ám ảnh” trong trí nhớ của mọi người.
 

Đưa ra mặt không tốt của vấn đề

 
Bất cứ sản phẩm, dịch vụ nào đều có những mặt tốt và chưa tốt. Nếu bạn chỉ đưa ra những ưu điểm của sản phẩm mà bỏ qua những mặt không tốt sẽ khó làm cho khách hàng của bạn tin tưởng bạn được. Vì vậy khi đàm phán thương lượng với khách hàng hãy cẩn trọng sử dụng cả mặt tốt và không tốt của ý kiến của bạn. Nếu sử dụng một cách khéo léo sẽ giúp cho khách hàng cảm thấy bạn là một nhà môi giới công tâm và đáng tin cậy hơn và bạn dễ dàng chiếm được niềm tin của họ hơn. Để vận dụng những mặt tốt và không tốt một cách khéo léo, hãy lồng ghép những mặt không tốt của vấn đề và so sánh chúng với những mặt tốt. Hãy giải thích những mặt tốt sẽ đem đến những lợi ích như thế nào. Lưu ý đừng bao giờ nói dối về những cái không tốt, bởi vì khi khách hàng phát hiện ra mánh khóe của bạn, họ sẽ không bao giờ tin tưởng bạn nữa. Uy tín của bạn sẽ bị sụt giảm.
 

Đưa ra những lợi ích

Bất cứ ai đều ưu thích những lợi ích vì thế để có thể dễ dàng thuyết phục khách hàng hãy chỉ cho họ thấy rằng họ sẽ được gì nếu làm theo bạn. Để làm được những điều này, bạn phải hiểu khách hàng của bạn cần gì. Hãy thuyết phục họ cách cho khách hàng thấy bạn biết những gì họ muốn, rồi sau đó hãy nói với họ ý kiến của bạn sẽ giúp họ thỏa mãn những gì họ muốn.
 

Nuôi dưỡng cái tôi của khách hàng

 
Một sự tâng bốc khéo léo và có chiến lược sẽ đem lại cho bạn những hiệu quả không ngờ. Bởi hầu hết mọi người đều thích được khen ngợi. Khen ngợi những việc làm đúng của mọi người là kỹ năng cần thiết trong giao tiếp. Hãy chỉ ra những điều mà khách hàng của bạn rất tự hào, như là sự thông minh hay những sở thích của họ chẳng hạn. Khi bạn khen ngợi, bạn sẽ chứng tỏ cho khách hàng đó thấy rằng bạn hiểu và nhận ra được những phẩm chất tốt của họ. Khách hàng sẽ cảm thấy phấn khích và mở lòng hơn với những lời bạn nói.
 

Kích thích bằng những ý kiến uy tín từ chuyên gia


Đàm phám thương lượng - kỹ năng không thể thiếu để chốt sale thành công

Đây cũng là một trong những cách hiệu quả trong kỹ năng đàm phán và thuyết phục: Mọi người thường nghe theo những ý kiến của các chuyên gia. Một chuyên gia giàu kinh nghiệm và có uy tín trong ngành sẽ dễ dàng thuyết phục mọi người hơn. Vì thế, bạn hãy tận dụng điều ấy, hãy trích dẫn ý kiến của những chuyên gia nào đấy phù hợp với vấn đề bạn nêu ra. Những ý kiến ấy sẽ nâng tầm vấn đề của bạn hơn và giúp khách hàng có niềm tin vào sản phẩm của bạn hơn.
 

Tạo sự nhất trí

 
Người ta thường bảo trăm nghe không bằng một thấy. Bạn phải chỉ ra rằng những gì bạn đưa ra đã được rất nhiều người đã làm trong thực tế. Sử dụng đến thực tiễn sẽ làm ý kiến của bạn dễ dàng thành công hơn ở bất cứ đâu. Bạn cũng có thể dùng đến mẹo tạo ra sự nhất trí đối lập: nếu những gì họ đang làm không được thành công, hãy chỉ cho họ thấy rằng nguyên nhân tại sao và thuyết phục họ nghe theo ý kiến của bạn.
 

Chọn thời gian phù hợp để sự thuyết phục 

 
Thời điểm để thuyết phục cũng là yếu tố quan trọng cần lưu ý trong đàm phám. Hãy tránh thuyết phục, tranh luận với khách hàng về vấn đề nào đó trong thời gian họ căng thẳng hoặc có những mối lo lắng. Điều này đòi hỏi bạn phải nắm bắt được tâm lý của khách hàng và đặt mình vào hoàn cảnh của họ. Hãy chọn lựa thời điểm mà khách hàng đang cảm thấy thoải mái và vui vẻ cũng như bạn cảm thấy khách hàng đang tin tưởng bạn nhất.
 

Tạo cảm giác khan hiếm cho người nghe

 
Một quy luật đơn giản của kinh doanh: cái gì càng hiếm thì giá trị càng cao. Hãy làm cho chính bạn và những ý kiến của bạn trở nên hiếm và có thể hết bất cứ lúc nào, điều này sẽ kích thích khách hàng lắng nghe nhiều hơn. Căn nhà càng hiếm sẽ càng kích thích tâm lý muốn mua của khách hàng và giúp bạn dễ dàng chốt sale nhanh hơn.

>> Xem thêm: 8 cách xây dựng nguồn khách hàng tiềm năng cho nhà môi giới bất động sản


Đăng ký tài khoản và nâng cấp lên gói Brokers để trải nghiệm các tính năng dành riêng phục vụ cho công việc bán hàng của các nhà môi giới chuyên nghiệp trên HomeHub.

----------
HomeHub - Smart Way Home
▶ CSKH: (024)7306.8600
▶ Hotline: 0936.075.683
▶ Website: https://homehub.vn/
▶ Email: info@homehub.vn
▶ Fanpage: https://facebook.com/homehub.com.vn